Pe fondul unei piete în care concurenta creste proportional cu diversificarea ofertei, calitatea devine o necesitate care poate face diferenta între succesul unei marci sau al alteia. Orice produs pe care un consumator l-ar putea cumpara, în oricare domeniu, de la industria alimentară la cea constructoare de masini, orice produs, indiferent de destinatia sa, are, in acest moment, pe piata, cateva zeci de rivali. Intre principalii actori, departajarea ar trebui sa se faca pe baza a patru parametri de cumparare: calitate, cantitate, pret si termen de livrare. In conditiile in care insa, oferta acestor mari actori este similara, diferenta este facuta de un alt parametru: abilitatile vanzatorilor.
Cursurile de tehnici de vanzare si cartile care trateaza acest subiect au mare succes tocmai pentru ca, aplicate corect, au efect asupra publicului larg. Un bun vanzator poate sa te convinga sa cumperi si nisip in Sahara, pe cand unul prost e posibil sa nu reuseasca sa iti ofere nici apa pe gratis.
Psihologia si managementul acorda o atentie deosebita cunoasterii motivatiei umane, aflata la baza actiunilor noastre. Studiul acesteia a preocupat generatii întregi de oameni de stiinta. Intrucât motivatia presupune, pe de o parte, nevoi, iar pe de alta parte actiuni si comportamente, teoriile motivatiei se centreaza de obicei pe studiul nevoilor si pe studiul comportamentelor umane.
Sa luam de exemplu cumpararea unui produs electrocasnic. Unul mare, de exemplu, ceea ce automat inseamna ca nu reprezinta o achizitie pe care o facem prea des. Daca
oferta este buna, vanzatorul nu trebuie sa munceasca prea mult. Daca oferta este similara cu a concurentei si te vede interesat, poate sa iti sporeasca interesul apeland la cateva tehnici. Iat cateva dintre cele mai simple si cunoscute:
Tehnica ofertei speciale si limitate. Functioneaza al naibii sa ii explici clientului ce pierdere mare va suferi daca nu se repede sa achizitioneze. Da, beneficiati numai zi de acest produs/ aceasta promotie, maine nu o veti mai gasi. Grabiti-va ! De cate ori ati auzit asta pana acum ? De ce la noi se cumpara in draci de Black Friday, desi uneori produsele sunt ieftinite roamaneste, adica reduse la pret cu 50 % dupa ce au fost, cu o luna inainte, scumpite cu 60%. Pentru ca e o singura zi din an in care se face atata tam-tam cu reducerile. Orice alt eveniment de shopping e apa de ploaie fata de febra din Vinerea Neagra.
Tehnica modelului (asocierii cu o persoana cunoscuta si indragita) Pe acest tipar se construiesc o gramada din reclamele televizate, pe acest model vedetele promoveaza imaginea anumitor branduri. X a cumparat asa ceva – reprezinta un argument important cand tu il admiri pe X.
Tehnica flatarii. Pe cand aveam cam 90 de kile si ma straduiam sa incap intr-o rochie de mireasa oarecare, una dintre vanzatoarele unui magazin in care probam un model mi-a spus, cu un ton mustind de sinceritate, ca am un corp de manechin. Fara sa pot ridica fermoarul, transpirata si umilita de propriile mele sunci care se revarsau din materialul, altfel splendid, am intrebat-o daca s-a gandit sa incerce actoria, ca are real talent.
Tehnica experientei proprii: si eu am unul exact ca asta acasa de nu stiu cand si functioneaza impecaabil. / Mi-am cumparat si eu, pe rosu si pe verde, sa stiti! Adica na, te gandesti daca insasi vanzatorul si-a cumparat produsul X,inseamna ca e bun. Numai ca vanzatorul spune asta de toate produsele din magazin si este, evident, imposibil, sa le fi cumparat pe toate.
Ultima oara m-am ciocnit de o adevarata artilerie de tehnici din astea cand am cumparat un frigider, acum cativa ani, adica nu orice frigider, ci dragalasul meu portocaliu pe care il iubesc de nu mai pot. Plecasem in colindat, fara sa am habar prea mult ce vreau. Sunt un cumparator sentimental, am branduri dragi, carora le sunt fidela si in plus, cred ca in clipa in care vad un anumit lucru care trebuie sa imi apartina, se produce o conexiune speciala. Stiti secventa aceea din filmul Avatar, cand fiintele de pe planeta se conectau cu coada, la coada cailor si puteau astfel, sa comunice cu ei? Cam genul ala de conectare simt eu.
Firma producatoare a respctivului aparat se numeste Haier si ulterior cumpararii, am auzit lucruri bune despre ea. La momentul la care insa ochii mi-au cazut in magazin pe minunea aceea portocalie (perfect asortata cu bucataria mea), am simtit ca ma indragostesc iremediabil si nu mi-a mai pasat de referintele producatorului prea tare, lucru care se vedea pe fata mea de la o posta probabil, asa ca vanzatorul m-a atacat direct.
Cred ca paream ezitanta. Ma mai plimbam o tura prin magazin si iar ma intorceam la frigiderul meu. Poate cel care il vindea s-a gandit ca nu sunt convinsa sa il cumpar, dar de fapt realitatea era alta: pretul sau era cam cu 800 de lei mai mult decat imi permiteam eu sa dau pe un asemenea aparat si, in timp ce ii mangaiam plina de adoratie, marginile frumos modelate, ma gandeam de unde pot sa imprumut banii astia si la ce va trebuie sa renunt si pentru cat timp ca sa reusesc sa ii dau inapoi. Porbelma nu se punea pentru mine daca il vreau sau nu. Stiam ca il vreau. Cautam numai o solutie de a ajunge la el.
Vanzatorul, cum spuneam, si-a folosit toate tehnicile din dotare. Dat fiind ca lucrasem ca trainer incluziv pe cursuri de vanzari, o buna perioada de timp, nu m-a luat prin surprindere si nici nu m-a convins. Il lasam insa sa vorbeasca, pentru ca aveam nevoie de timp sa rezolv problema costurilor, problema care era insa, asa cum am spus a mea cu mine si nimeni altcineva nu putea sa joace vreun rol in poveste, pentru ca nu trebuia sa fiu convinsa. Eram deja.
Cei care insa nu sunt cumparatori avizati, care nu cunosc tehnnici de vanzare (si este cazul intalnit la marea majoritate a consumatorilor), pot lua, in fata unor argumente bine plasate, decizia de cumparare, desi poate ca nu asta isi doresc cu adevarat. Asa cum am spus, un bun vanzator poate sa vanda si nisip in Sahara. De fapt, arta e in alta parte : nu sa te convinga sa cumperi, ci sa te determine sa crezi ca tu chiar ai nevoie de nisipul ala, atunci, pe loc.
Admir un vanzator bun si, chiar daca ii recunosc tehnicile, uneori as cumpara cate ceva numai pentru ca imi place modul in care pune problema.Alteori insa, toata vorbaria ma oboseste. As vrea sa le pot spune din primul moment sa ma lase in pace, ca e dificil sa vinzi castraveti la gradinar.
